Carolina Rustica nosti tulosprosenttiaan 20 prosenttia ja kokonaismyyntiään 50 prosenttia käyttämällä Googlen AdWordsia, Analyticsia, Checkoutia ja Basea.

Liikettä elämään

Richard Sexton ei ollut mieltänyt itseään yrittäjäksi eikä varsinkaan laatuhuonekalukauppiaaksi. Toisin kuitenkin kävi. MBA-tutkinnon ja neljän yrityselämässä kuluneen vuoden jälkeen Richard oli entistä tyytymättömämpi uravalintaansa. Lopulta Nepalin matkalla hän päätti laittaa elämänsä uuteen uskoon. Palattuaan hän irtisanoutui työstään, muutti takaisin pohjoiscarolinalaiseen kotikaupunkiinsa ja avasi pienen kodinsisustusliikkeen. Richard alkoi perehtyä kalusteiden myyntiin.

"Kuulostaa kornilta, mutta löysin elämäni tarkoituksen", sanoo Richard. "Minulla ei ollut lainkaan kokemusta vähittäismyymälän pyörittämisestä. Otimme vain myyntiin tavaraa, josta pidimme itse: amerikkalaisia klassikoita, kuten takorautasänkyjä, ja tuontitavaraa Aasiasta. Jouduin tulikokeeseen. Tai itse asiassa useampaankin. Teimme kosolti virheitä, mutta sekaan mahtui hyviäkin päätöksiä. Kolme onnistunutta siirtoamme olivat lemmikkipapukaijani Magoon tuominen liikkeeseen, siirtyminen internetiin jo varhaisessa vaiheessa ja Googlen palveluiden valitseminen."

Rautaista markkinointia

Richard avasi liikkeen internetsivuston vuonna 1998 ja aloitti rautasänkyjen tapaisten suosikkiartikkelien verkkomyynnin. "Myynti lähti liikkeelle hyvin", hän muistelee. "Sivustoa varten oli pian palkattava henkilökuntaa, ja kysynnän vuoksi käynnistimme vuonna 2000 Carolina Rustican, joka on oma rautakalusteisiin keskittynyt sivustonsa. Netin kautta pystyimme saavuttamaan paljon suuremman yleisön ja aloitimme panostamisen markkinointitoimenpiteisiin, jotta löytäisimme potentiaaliset asiakkaat. Puhun tässä itsestäni monikossa", Richard lisää hymyillen.

Vuonna 2002 Richard avasi yhden miehen markkinointiosastollaan Google AdWords -tilin, jota hän edelleen hoitaa. "AdWords-panostus tuotti tulosta välittömästi", sanoo Richard. "Ajan mittaan opin parantamaan mainostemme tehokkuutta, hallitsemaan avainsanoja huolellisesti ja olemaan täsmällinen. Olen erittäin tyytyväinen tuloksiin. Myyntimme lisääntyi vuodessa 50 prosentilla. Näyttää myös siltä, että joka kerta kun kirjaudun AdWordsiin, palveluun on lisätty uusi, tilin hallintaa helpottava ominaisuus."

Seuraavaksi Richard loi profiilin Google Analyticsiin. Kyseessä on ilmainen työkalu, jolla voidaan tarkkaan analysoida sivustojen käyttötietoja ja joka toimii yhdessä AdWordsin kanssa siten, että saadaan tärkeää tietoa tavasta, jolla kävijät saapuvat Carolina Rustica -sivustolle ja miten he toimivat -sivustossa. Näiden yhdistelmällä Richard saa käyttökelpoista tietoa sivuston toimivuuden parantamisesta ja kävijöiden asiakkaiksi muuntamisesta. "Keräämme tietoa, tarkennamme samalla strategiaamme ja muovaamme sivustoa saamamme tiedon perusteella", Richard sanoo. "Kunkin sivun arvo tunnetaan ja jokainen AdWords-mainos toimii. Näin ollen voimme jatkuvasti parantaa markkinointiamme kautta linjan. Voisin sanoa olevani pilalle hemmoteltu, sillä tämän markkinointivälineen avulla voin mitata sijoitetun pääoman tuottoprosentin todella nopeasti, minkä ansiosta olemme pystyneet parantamaan tulosprosenttiamme 20 prosentilla."

Richard jatkaa kertoen, että toistaiseksi kulukatto ei ole tullut vastaan, koska AdWords on niin tehokas. Samaa voisi sanoa Analyticsista, mutta se on ilmainen.

Luottamuksen perusta

Osana Carolina Rustica -sivuston toiminnan parantamista Richard alkoi käyttää Google Checkout -palvelua, joka tarjoaa nopean, turvallisen ja aikaisempaa kätevämmän tavan tehdä verkko-ostoksia. "Kaupankäynti on lisääntynyt valtavasti", hän sanoo. "Lisäsimme toiminnon etusivullemme ja hämmästyimme miten nopeasti siihen tartuttiin. Ja koska käsittely on AdWordsin käytön suhteen maksutonta, Checkout ei voisi olla edullisempi – sen käyttäminen säästää rahaa."

Vähän aikaa sitten hän aloitti myös tuotteiden ilmoittelun Googlen Basessa, jonka ansiosta Carolina Rustica löytyy Google-hauissa aikaisempaa paremmin. "Pidän Google Basesta tosi paljon; se tukee mukavasti AdWords-toimintaamme. Käytämme kahta erillistä kanavaa, maanlaajuista ja paikallista, ja tämä on kerrassaan upea ilmainen keino parantaa näkyvyyttämme."

Käyttämällä Google AdWordsia, Analyticsia, Checkoutia ja Basea yhdessä Richard säästää sekä aikaa että rahaa tehden markkinointipäätöksiä, jotka tukevat hänen asiakkaitaan. "Menestyksemme kannalta Googlen palvelukokonaisuus on yhtä tärkeä kuin mikä tahansa muu liikestrategiamme osa", Richard jatkaa. "Käytettävissä olevan kokonaisuuden avulla saan pidettyä koko tapahtumaketjun hanskassa. Pyrimme varmistamaan asiakkaidemme johdonmukaisen ja eheän käyttökokemuksen linkkien valitsemisesta aloitussivuihin ja sivustossa liikkumisesta ostopäätöksiin. Tämä on paras tapa synnyttää asiakkaissa luottamusta."

Täysin kalustettu

Carolina Rustica pyrkii edelleen luomaan asiakkailleen ostokokemuksia, joiden jälkeen he haluavat vielä jotakin lisää. Yksi keino on oman design-kalustesarjan suunnittelu. Richard pyrkii lähestymään asiakkaitaan usealla eri tavalla. "Olemme panostaneet lujasti siihen, että hallitsemme entistä monimutkaisemman toimintamme. Pyrimme jatkuvaan kasvuun ja toteutamme kaiken vaihe kerrallaan: kolmesta tai neljästä toimittajasta ja parista sadasta tuotteesta olemme laajentuneet 70 toimittajaan ja 15 000 tuotteeseen. Pikkumyymälä on vaihtunut suureen varastomyymälään. Niin ikään koko tuotevalikoimamme oli aikaisemmin peräisin toimittajilta. Aloittaessamme emme myyneet verkon kautta mitään. Nyt verkkokaupan osuus on 85 prosenttia."

Carolina Rustica on todiste siitä, että vähintään yksi tie menestykseen johtaa Nepalista North Carolinaan, se on tehty metallista ja siihen kuuluu papukaija. "En osannut kuvitellakaan, että asiat olisivat voineet kehittyä näin pitkälle", Richard sanoo. "Mutta käsityksemme tavoitteista kirkastuu jatkuvasti, ja olen vakuuttunut siitä, että Google on apunamme niiden toteuttamisessa."

Download this Case Study as a PDF